图为参会人员：大成所平云旺、德恒所白庆玲、东卫所温克志、方达所鲍晨
图为参会人员：汉坤所李卓蔚、浩天信和所徐羽、金诚同达所杨晨、竞天公诚所李达
图为参会人员：君合所华晓军、天驰君泰所李寅武、天元所朱小辉、中伦所李崇文
图为主持人 王卫东 北京市律师协会律师行业发展研究委员会主任

第一场：压舱保行业  进取稳中行

——12家规模所面对风险应付自如

　　2020年8月6日下午，北京市律师协会召开“疫情时期首都律师的挑战、应对与机遇”第一场专题研讨会，12家律师事务所的主任、合伙人交流了疫情给各自律所带来的影响以及应对策略。

　　研讨嘉宾：
　　平云旺  大成律师事务所　　  
　　白庆玲  德恒律师事务所　　　　
　　温克志  东卫律师事务所
　　鲍  晨  方达（北京）律师事务所
　　李卓蔚  汉坤律师事务所　　  
　　徐  羽  浩天信和律师事务所
　　杨  晨  金诚同达律师事务所
　　李  达  竞天公诚律师事务所  
　　华晓军  君合律师事务所　　　　  
　　李寅武  天驰君泰律师事务所  
　　朱小辉  天元律师事务所
　　李崇文  中伦律师事务所

　　主持人：  王卫东  北京市律师协会律师行业发展研究委员会主任
　　2020年初，突如其来的新冠疫情，扰乱的不止是中国人的一个春节。大半年来，随着疫情在境外的爆发，全球的经济、政治、外交乃至各国普通百姓的生活，都遭受着前所未有的考验。
　　谨慎乐观 明年后年或最难过
　　对于今年上半年、甚至全年的情况，大家基本持谨慎乐观的态度。由于账期延长、客户支付能力和支付意愿下降等因素，相对具有滞后性的法律服务业，明年、乃至后年的日子才是真正的考验。
　　李崇文: 今年第一季度，受到新冠疫情爆发和春节假期延长双重因素的影响，中伦所的业务拓展和创收面临极大压力。北京办公室第一季度的立案数量相比去年同期明显减少，业务收入也同比下降了20%左右。面对这一严峻局面，律所领导层首先确定了不减薪、不裁员的基本目标，并及时制定了应对策略：一是快速适应新形势下的法律服务市场，将线下服务调整到线上进行，着力提升服务质量；二是充分挖掘合伙人及律师潜能，组织多场线上业务培训，进一步提高律师整体业务素质；三是利用疫情期间居家办公的便利条件，鼓励各团队进行业务研究并积极撰写文章，通过律所平台及公众号进行市场推广；同时结合疫情期间企业可能面临的法律风险，与客户共渡难关；四是开展多项线上文化体育活动，让大家始终保持良好的精神风貌。从第二季度开始，随着疫情的逐步稳定，律所前期应对策略的效果逐渐显现，北京办公室第二季度的立案数量及业务创收均明显反弹，上半年的立案数量、业务创收总体好于预期。今年下半年，我们将密切关注疫情及国际形势的变化，继续深入挖掘优势业务板块，尽量减少疫情、国际关系变化带来的不利冲击。
　　朱小辉: 天元所近几年都保持高速增长，今年突然发现要考虑现金流的问题了。当时按账面上的现金算了一下，今后一分不收，可以维持3个多月。所以，马上就把合伙人的利润分配停了，优先保障员工的工资和房租。直到后来状况好转，才开始有比例地放开合伙人的提款。由于对年底的情况不是很有把握，因此还要严格管控，保障账上的现金够律所三个月的开销。我们也是不降薪、不裁员，目前的目标是收入不比去年少，但还要看律所年底的整体情况。律所的发展离不开国家宏观经济情况，今年或明年都会比较谨慎、更加保守一些。
　　李寅武：上半年天驰君泰所的创收较去年同期降幅在10%左右，全年创收努力实现与去年持平。这几年，我们所基本保持20%以上的增速，因此，今年对我所创收的影响还是很大。对于明年，我们持谨慎乐观的态度，期待稳中有进。
　　华晓军：君合所的发单律师费跟去年同期相比增长了9.4%，到账律师费同比增长10.8%，从目前的数据看是比较乐观的。历年来，我们上半年的收入只占全年收入的20%左右，所以现在的增长还不能作为全年收入预期的绝对参考。根据预测，如果全年收入下降50%的话，也就是最坏的情况，10月份可能会出现现金流的困难。目前比较乐观的判断是，2020年可以实现正增长，而相对谨慎的判断则是回缩0.5个亿至3个亿。
　　李  达：从收入的变化来看，上半年还可以，竞天公诚北京总所有较大幅度的增长，全国总体上略有增长。不过有些现象，还是令人担忧。一是账期延长，从去年就已经开始显现，疫情加剧了延长。二是律师费报价方面，感觉到同行的报价在某些项目上有大幅度的下降，基本不挣钱。我们分析，一个原因是很多律所面临现金流的压力，另外就是竞争的加剧。三是客户的付费意愿下降。对于今年的预期，我们预计可能会有所增长，但总体来说，不像前几年那么乐观了。
　　杨  晨：金诚同达所今年上半年的情况，跟大家的感觉差不多。第一季度不是很好，到了第二季度有所反弹，但各地办公室的情况不太一样。其中，北京办公室跟去年基本持平，上海办公室的收入有非常明显的增长，可能是与上海乃至长三角地区受疫情影响相对较小有关。从律所的整体经营看，上半年同比去年略有增长，但幅度不大。对于后期的预测，今年大面积会稳中有升。最难的应该是明年或者后年，除了疫情的影响，更重要的是整个大的国际环境变化所带来的影响，不仅涉外业务，国内业务也同样会受影响。
　　徐  羽：浩天信和所的业务收入也是一季度下滑、二季度反弹，上半年较去年同期略有下降，结合疫情，这个结果还是可以接受的。在疫情期间，我们定下的原则是不降薪、不裁员，对于现有的员工，我们希望能够使大家保持一个稳定的情绪和预期。对于今年全年的收入，在疫情平稳的前提下，我们初步预估至少能与去年持平。
　　李卓蔚：汉坤所过去几年都是以每年两位数增速发展，今年上半年，头一次出现了与上一年持平的情况。全年的表现如何，还要取决于下半年的情况而定。对于下半年和明年的趋势，寄希望于疫情本身得到较好控制，国际局势维持基本平稳，让我们在相对平稳的状态下实现业务增长。律师和行政人员工资占成本的大部分，7月份刚刚和往年一样给大家正常涨了薪，全体合伙人都很支持，哪怕到年底收入持平，我们会首先缩减管理合伙人的成本和合伙人利润率，确保律师和行政人员的正常收入和调薪。
　　鲍  晨：方达所2019年的收入较2018年有两位数的增长，今年上半年的收入与去年同期相比略有增长。我们没有想过不涨工资，因为人才对于律所来说很重要，新一个财年结束的时候，我们承诺的工资增长和奖金都如实兑现了。对于全年，目前没有希望有特别大的增长。
　　温克志：上半年东卫所保持了基本稳定，但确实感受到了疫情带来的阵痛。希望下半年的创收有所增长，希望明年会更好。我们的思路是稳中求进，不敢过于乐观，但要做好打硬仗、承受一定冲击的准备。
　　白庆玲：2020年，特别是新冠肺炎疫情的爆发以来，德恒律师事务所党委会第一时间牵头成立防控疫情领导小组，克服困难，抓好抗击疫情和业务发展两条线。通过全体德恒人的不懈努力，力争将新冠疫情的影响降到最低，2020年全国同比增长10%，北京与去年持平。
　　平云旺：大成所上半年整体创收较去年同期下降了8%，对于全年的创收预期是保持持平。上半年，北京总所的创收虽然略有增长，但实际到账数额却下降了16%，这与律师业务受疫情影响不能正常开展，以及账期延长有关。尽管如此，我们在疫情之初，就确定了不降薪、不裁员的基调，为缓解合伙人的压力，我们还从所里历年的积累中拿出3000万现金，作为补贴发给合伙人。
　　表现各异  业务增降因所而异
　　具体到疫情对业务的影响，大家认为，这与各所的管理模式、协同机制、客户群体等因素各异有关。
　　李崇文：上半年，中伦所的资本市场、知识产权、国际贸易争端解决及破产清算业务板块发展最为迅猛；争议解决、企业合规、金融业务板块在疫情期间保持了良好的发展势头；传统的房地产业务、公司业务在疫情期间受到了较大影响；涉外业务受疫情及国际关系变化影响最大，在“走出去”和“引进来”两个层面均表现得较为明显。业绩下滑的业务板块如何实现业务收入反弹是目前迫切需要解决的问题。
　　李寅武：天驰君泰的法律顾问、投资并购业务、非诉业务受影响较大，由于疫情导致社会经济活动减少律师提供法律服务的机会相应减少。不过，也有积极的影响，主要是疫情导致的违约率上升，争议解决类案件的委托数量明显上升。所里计划根据下半年的业务发展和收入情况，对于确有困难的律师，尤其是青年律师，提供减免管理费、工位费等措施来支持他们。同时，所里还希望通过优化管理成本、提供专业化、团队化发展建议等，给青年律师的发展提供更多帮助和支持。
　　华晓军：君合所的业务情况有立案数和业务收入两个维度的数据支撑。上半年的立案数，同比下降了1.5%，但部分领域有明显增长。涨幅居前三位的分别是破产清算、贸易竞争合规、基础设施和能源类业务，六项下降的领域中，劳动法和海外分所的降幅最大，分别为24.2%和17.5%，其他四项的降幅在5%-9%之间；从业务收入来看，增幅居前三的分别是破产清算、贸易竞争合规以及私募股权基金，降幅最大的则是房地产与建筑争议解决。对于下半年的预期，业务发展方面我们整体持谨慎乐观的态度。对于新常态下律师事务所的生存发展举措，在正常市场竞争环境下，开源节流、提质增效是主要的应对手段。比如，注重挖掘优势领域以及疫情防控常态化的新兴业务，业务开发的模式，也尝试从传统的合伙人主导，逐步向“合伙人+市场开发团队”双主导模式转变。提质方面，在加强培训的基础上，还要通过知识管理，把批量化的法律服务尽可能做到流程化和标准化，统一全所的服务质量。增效部分，考虑继续加大IT建设投入，通过高技术的采用来提升工作效率和竞争力。
　　李  达：上半年，竞天公诚所争议解决、并购和境外投资下降的比较多，出现大幅上升的是资本市场业务。
　　杨  晨：上半年，金诚同达所的争议解决、国内民商事和刑事案件的立案数量有所增加，但收入却减少了33%，与上半年开庭延缓有相当大的关系。此外，常年法律顾问续签量，以及劳动人事、基础设施建设、税务方面的立案数也都有明显下降。积极的方面，证券与资本市场、私募基金以及跨境争议解决几个板块相对有较大增幅，有的增幅超过了50%。
　　徐  羽：浩天信和所受疫情影响最大的，首当其冲是TMT板块，第二是知识产权，第三是涉外业务，尤其是非诉方面；不过，积极方面的影响也很明显，争议解决板块的立案数明显增长，但个案的收费有下降，但总的来讲处于上升层面。再有，破产清算和重整、特殊资产处置的业务，我们预计会有一个明显的增长。另外，随着国际关系的复杂化，我们预估国际贸易中的反倾销、反补贴业务也会有一定的增长。在今年这个特殊的年份，所里专门设立了面对应届毕业生的“青苗计划”，希望吸引一批优秀的“新鲜血液”加入律所。此外，我们还设立了年轻合伙人管理费减免和激励计划，能够让他们在起步阶段有更加宽松的环境，助力他们的发展与成长。除此以外，所里在疫情期间统一采购和发放了防疫物资，并为员工提升了保险的范围和金额，希望最大限度为员工解决后顾之忧。
　　李卓蔚：投融资业务是汉坤所业务的重要组成部分，5月份之前，投融资板块受的影响很大，不过下半年已经开始加速，希望有所回升。此外，跨境并购也是重灾区之一。积极的方面，争议解决和IP业务都保持了良好的态势。为了应对不断变化的环境，汉坤管委会强调：首先是底线思维，要更加多元化，要有一定的规模，业务板块之间要具备充分的互补性；同时要练好内功，做好精细化管理；最后是要更接地气，抓住机会，及时应对环境的变化。
　　鲍  晨： 方达所以涉外业务为主，受疫情冲击最大的两块是投资和并购业务，好在6、7月份律师的工作小时数都上来了，反弹已经开始。此外，反垄断业务也有下滑；亮点板块是资本市场、合规、出口管制和知识产权，这些板块的坚挺或增长，都与提早布局有关。方达所是以涉外业务为主的结构，在目前的国际形势下，我们必须得转型。一方面，我们要改变此前高冷的性格，加大市场拓展。另一方面，我们得更好地服务国内客户，立足中国，走向世界。
　　白庆玲：上半年，德恒所资本市场业务有很大发展，但刑事业务和民事业务受影响较大，诉讼业务有所下降。此外，跨境业务也受到很大冲击。
　　平云旺：大成所疫情中异军突起的板块是破产重组与清算、私募股权投资和跨境投资交易，知识产权、劳动争议、医疗卫生、争议解决等板块也有不俗的表现，其他的业务领域有不同程度的下滑。对于新常态下律所生存发展的举措，我们的做法是：第一是细分行业、深耕专业；第二是做好人才储备；第三是做好法律服务网点布局，做好分所建设；第四是提升信息化水平，做好远程办公、线上培训、在线提供法律服务方面的保障。
　　见招拆招 自身建设迭代升级
　　居家办公这段时间，大部分律所都在搞业务培训、加大信息化建设与知识管理的力度。实际上，在信息化建设方面，参会的不少律所早有布局，在这次疫情中打了一次“有准备”之仗。
　　李崇文：疫情发生后，在稳定客户方面，中伦所对于不同类型的客户提供了更有针对性的贴身服务，并力争做精做细，得了到客户的一致称赞。举办的各类线上业务培训中，无论是合伙人还是律师，均表示收获很大。尤其是年轻律师，在提升专业技能的同时，跟客户沟通交流的能力也得到了同步提升，对中伦的管理理念、核心文化及价值观也都有了更加深入的了解。
　　李寅武：为促进疫情期间的业务发展，天驰君泰所做了以下工作：开展线上公益法律讲座、开展线上线下相结合的专业技能培训、开设大律师访谈系列直播等。这些活动不仅提升了律所和律师之间的粘合度，客户的感觉也很好。除此之外，我们发挥分所布局的优势，积极促进总分所之间开展业务互动和合作。
　　华晓军：君合所在灾备方面的“储备”，在这次疫情中充分得到了检验与考验。与其他所不同的是，君合所的客户中境外客户的比重较高，特别是金融机构和大型跨国公司客户对其数据安全和灾备系统方面的审核，在出现灾难的情况下，不仅仅要求IT数据安全，还包括人事管理、行政管理、业务团队可持续性等内容，我们在这些方面都有预案安排。预案启动后，并没有出现手足无措或手忙脚乱的情况。
　　李  达：疫情期间，为强化远程办公方面的支持，竞天公诚所进一步完善了IT方面的投入和支撑。现在，更多的客户开始接受视频会、电话会等工作方式，这对律师的工作效率是一个提升，节省了大量的在途时间。
　　徐  羽：浩天信和所有针对性地采取措施顺应疫情带来的影响。首先加大了培训的密度与深度，进一步引导总、分所的交流和跨部门的交流。同时，强化信息化建设，大幅提高接入带宽，以满足线上会议、网络开庭的需求。加大了OA建设，希望通过OA的建设提高工作效率。最重要的是，我们将业务划分为优势业务、补强业务和新兴业务，针对不同的业务特点，做到精细化管理。
　　李卓蔚：前五个月居家办公期间，为了维持活力，加大凝聚力和文化建设，汉坤所加大了线上培训的频次。为了保持状态，我们加大了知识管理的力度，大家都为律所做贡献。上半年，律师的工作小时跟去年同期比并未减少，一个原因就是在做知识管理。
　　鲍  晨：疫情期间，方达所合伙人们走出了自己的办公室，坐到开放工位上。方达（北京）所试了一下，效果还不错。包括我本人，感觉很好，大家都盯着你，办公效率都提高了。在开放区办公的不同业务组的同事们还组成了各种小饭团，这个尝试不仅节约了办公空间，还增强了同事之间的了解。
　　白庆玲：疫情期间，德恒所加强了各专业委员会、总所和分所之间、分所之间的合作。同时，还成立了专家组，加强各部门与企业之间的沟通联络，了解今明两年的业务动向和战略调整的业务需求，深挖客户，开发新型业务。
　　房租压力增加 大所琢磨多地办公
　　所谓卫星办公室，就是律所在同城的不同区域，根据业务需要设立一个或几个办公室。疫情无疑令许多规模大所，更多感受到了来自于房租的压力，居家办公、通勤受限，又带来集中一地的办公室面积需求减少，一些人员规模较大的律所，开始呼吁“卫星办公室”的放开。
　　李  达：竞天公诚所本来今年要迁址，考察的结果是超甲和甲级写字楼的租赁价格在下降，但遇到疫情后，测算了一下，觉得可能还是要稍微保守一点。于是，我们又续租了五年，把办公成本降下来。不过，我们也跟业主争取了一些特殊的权利，为未来的变数做好准备。另外，律所也开始研究更加灵活的办公方式，以尽可能提高工位的利用率。
　　徐  羽：对浩天信和所而言，疫情打乱了已经签署的扩租合同以及2月份进场装修的计划，目前还在和物业谈。同时，在一定程度上考虑共享办公方式，包括合伙人办公室和律师工位，通过减少闲置的工位、扩大会议室的方法控制成本。
　　朱小辉：希望司法行政机关和律协允许律所采取多点办公的方式。现在，城六区以外可以设同城分所，但城六区之内没有说法。只要报备好，管理责任到位，具体在东城、西城还是在朝阳、海淀办公，都不应该有大的管理问题。
　　李寅武：像北京这样的特大型城市，律所的运营成本很高。如果律所可以采取相对灵活的办公地点设置的话，对于律所降低成本、便于律师执业会有很大帮助。
　　华晓军：关于这个问题，君合近几年一直在论证。律师的时间非常宝贵，大都市交通拥堵，如果可以在金融区、商业区等不同区域设立规模较小的办公室，不管是业务办理，还是会见客户，都可以大大提升便利性。
　　杨  晨：金诚同达所今年本来打算迁址，但最后还是选择了续租。在扩租计划的考量过程中，我们也做了一些摸底调查，包括是不是愿意合署办公。如果允许办公室稍微分散一些的话，能够降低规模化律所的房租成本压力，减少交通的时间 ，减少疫情传播，对方方面面都有好处。
　　未雨绸缪 筹划稳固行业地位
　　这次疫情给律师行业的冲击，不仅是对各家律所和律师，还有整个律师行业。研讨中，大家从各自的角度，对行业发展前景发表了见解。
　　朱小辉：与大型金融机构、互联网企业等相比，在本次疫情中，律所更受伤。以前，北京在全国律师行业的地位与优势是独一无二的。经历本次疫情后，已经出现了法律服务本地化的趋势。今后，北京律师在全国的地位会有影响。比如，此前北京与当地团队合作的项目，因疫情防控等限制，当地的客户很可能会优先选择水平相当或差异不大的当地律师。远程不能包治百病，从长远看，这一点是需要关注的。
　　杨  晨：律师行业受到的冲击，北京律师受到的冲击，可能疫情影响是一方面，更重要的是整个大的国际环境在发生变化，疫情只是国际环境变化的一个催化剂。环境不好的话，对于整个国家的经济包括对于全球经济都会产生很大影响，比疫情对于律师行业的影响可能更大。这是需要律所合伙人关注的一个问题。
　　平云旺：北京律师或者首都律师要保持行业领先地位，结合疫情带来的影响，我们认为要做到三点：一是抓住机遇、顺势而为，修复损失、开拓新业务；二是树立与客户共同发展、相扶相伴的理念；三是抓住增长点。
　　主持人：感谢各位抽出时间参加今天的会议。虽然大家对下半年的预测都是谨慎乐观，但大多数预期创收不会下降。这是一个向好的信号。从行业角度看，规模所在疫情面前，具有更强的避险能力，能够起到行业的压舱石作用。希望大家在关注自身经营发展的同时，还要关注整个律师行业的发展，北京律师要做全国律师行业的领头羊。